Toptan Satışta Ürün Bazında Kârlılık Nasıl Hesaplanır?

Toptan satışta ciro kolay görülür, kâr ise çoğu zaman yıl sonunda muhasebeciden öğrenilir. Oysa hangi ürünün para kazandırdığını, hangisinin sadece depoda yer kapladığını ürün bazında bilmek; iskonto, kampanya ve zam kararlarının temelidir. Bu yazıda ürün bazında kârlılığın nasıl hesaplanacağını ve sık yapılan hataları anlatıyoruz. Vergisel ve muhasebesel kesin hesaplar için mali müşavirinize danışmanızı öneririz.

Temel kavramlar

• Satış tutarı (ciro): Ürünün satış fiyatı × satılan adet.
• Maliyet: Ürünün size geliş maliyeti × satılan adet. Alış fiyatına nakliye ve gümrük gibi doğrudan giderleri eklemek daha gerçekçi sonuç verir.
• Brüt kâr: Satış tutarı − maliyet.
• Kâr marjı: Brüt kâr ÷ satış tutarı × 100.

Kâr marjı ile kâr oranı (markup) karıştırılmamalıdır. Maliyeti 80 TL olan ürünü 100 TL'ye satarsanız kâr 20 TL'dir; marj 20/100 = %20, markup ise 20/80 = %25'tir. Fiyatlandırmada "maliyetin üstüne %25" diyen kişi ile "marjımız %25" diyen kişi farklı fiyatlardan bahseder.

Örnek tablo

Aşağıdaki rakamlar yalnızca hesap yöntemini göstermek için verilmiş örneklerdir:

A ve C aynı ciroyu getiriyor, ama C'nin kârı A'nın yarısından az. B ise daha az satılmasına rağmen en çok kârı bırakıyor. Sadece ciroya bakan biri C'yi "çok satan ürün" diye öne çıkarır ve ona bir de iskonto verir; ürün bazında kâra bakan biri ise B'yi kampanyaya koymayı tercih eder.

Sık yapılan hatalar

• Eski maliyetle hesaplamak: Zam geldiğinde satış fiyatı güncellenir ama maliyet eski kalır; kâr olduğundan yüksek görünür.
• İskontoyu unutmak: Liste fiyatı üzerinden hesap yapmak, bayilere verilen iskontoyu yok sayar. Hesap, bayinin gerçekten ödediği fiyatla yapılmalıdır (bkz. iskonto nasıl hesaplanır).
• Sepet düzeyindeki indirimleri atlamak: Sepet tutarı indirimi veya ücretsiz teslimat, tek bir ürüne değil siparişin tamamına yansır. Ürün bazında hesaba ayrıca dahil edilmelidir.
• Para birimlerini toplamak: USD ile alınıp TL satılan ya da dövizle satılan ürünlerde toplamlar ayrı para birimlerinde tutulmalı veya aynı kurla çevrilmelidir.
• Vadenin maliyetini görmemek: 90 gün vadeli satılan ürünün parası geç gelir. Vade farkı almıyorsanız bu, gizli bir kâr kaybıdır (bkz. vade farkı hesaplama).

360Katalog'da kârlılık raporu

Kârlılık hesabı için önce ürünlere maliyet fiyatı girmeniz gerekir. Bunu ürün düzenleme ekranından ya da Excel içe aktarımında "Maliyet" veya "Alış Fiyatı" sütunuyla yapabilirsiniz; maliyet bayilere hiçbir zaman görünmez.

Raporlar ekranında tarih aralığı seçtiğinizde, iptal edilmemiş siparişlerdeki kalemler üzerinden ürün bazında satılan adet, satış tutarı, maliyet, brüt kâr ve kâr marjı listelenir; ürünler kâra göre sıralanır. Toplamlar para birimine göre ayrı gösterilir, yani TL ve USD tutarları birbirine karıştırılmaz. Maliyeti girilmemiş ürün sayısı da ayrıca belirtilir; bu sayı yüksekse rapor eksik kalır.

Hesap, ürünün o anki maliyet fiyatıyla yapılır. Bu yüzden zam dönemlerinde maliyeti satış fiyatıyla birlikte güncellemek önemlidir (bkz. zam döneminde fiyat güncelleme). Rapor, sipariş kalemlerinin fiyatını kullanır; sepet düzeyindeki kampanya indirimleri ve teslimat ücreti bu hesaba ayrıca girmez, bunları genel değerlendirmede ayrıca düşünün.

Kârlılık verisiyle neler yapılır?

• İskonto kararları: Marjı düşük ürünlerde ek iskonto vermek yerine, marjı yüksek ürünlerde kampanya yapmak.
• Çapraz satış: Düşük marjlı çok satan ürünün yanına yüksek marjlı tamamlayıcı ürün önermek.
• Ürün gamı: Hem az satan hem düşük marjlı ürünleri gözden geçirmek.
• Fiyat listeleri: Farklı bayi gruplarındaki fiyat farkının kârı nasıl etkilediğini görmek.

Maliyeti nasıl belirlemeli?

Kârlılık hesabının doğruluğu, maliyetin doğruluğuna bağlıdır. Toptancılarda maliyet belirlerken sık sorulan konular:

• Hangi alış fiyatı? Aynı ürünü farklı zamanlarda farklı fiyatlardan almış olabilirsiniz. Basit bir yaklaşım, son alış fiyatını kullanmaktır; muhasebe tarafında ise ortalama maliyet gibi yöntemler kullanılabilir. Hangisini seçtiyseniz tutarlı kullanın.
• Nakliye ve gümrük: İthal veya uzak tedarikçiden gelen üründe navlun, gümrük ve iç nakliye maliyeti alış fiyatına göre küçümsenmeyecek kadar büyük olabilir. Bunları birim başına dağıtıp maliyete ekleyin.
• Tedarikçi iskontoları ve primler: Yıl sonu primi veya ciro iskontosu alıyorsanız, bunu maliyete yansıtıp yansıtmayacağınıza karar verin; yansıtmıyorsanız raporu okurken hatırlayın.
• Dövizli alış: Ürünü dövizle alıp TL satıyorsanız maliyeti TL'ye çevirdiğiniz kuru not edin; kur değiştikçe maliyeti güncellemeniz gerekir.

Kârlılık raporunu kullanmaya başlamak: adım adım

1. Ürün listesini Excel olarak dışa aktarın.
2. "Maliyet" sütununa her ürünün birim maliyetini yazın; önce en çok satan ürünlerden başlayın.
3. Dosyayı içe aktarın. Boş bıraktığınız maliyet hücreleri mevcut değeri silmez.
4. Raporlar ekranında son bir veya üç ayı seçin ve kârlılık bölümünü açın.
5. Maliyeti eksik ürün sayısına bakın; sipariş edilmiş ama maliyeti girilmemiş ürünler varsa onları tamamlayın.
6. Kâra göre sıralanmış listede en üstteki ve en alttaki ürünleri not alın; iskonto ve kampanya kararlarını bu listeyle tartışın.

Aylık kontrol listesi

• Zam veya kur değişikliği olan ürünlerde maliyet güncel mi?
• Marjı çok düşük ürünlerde bayi iskontosu veya kampanya var mı?
• Çok satan ama düşük marjlı ürünlere tamamlayıcı ürün öneriliyor mu?
• Az satan ve düşük marjlı ürünler gamda kalmalı mı?
• Dövizli satılan ürünlerin toplamları ayrı para biriminde okunuyor mu?

Sık sorulan sorular

Maliyet fiyatını bayiler görebilir mi?

Hayır. Maliyet yalnız firma panelinde ve raporlarda kullanılır; katalogda veya siparişte bayiye gösterilmez.

Bütün ürünlere maliyet girmem şart mı?

Şart değil. Rapor yalnız maliyeti girilmiş ürünler için kâr hesaplar ve maliyeti eksik ürün sayısını ayrıca gösterir. En çok satan ürünlerden başlamak iyi bir yoldur.

Brüt kâr net kârla aynı mı?

Hayır. Brüt kâr, satıştan yalnız ürün maliyeti düşülerek bulunur. Kira, personel, yakıt ve finansman gibi genel giderler düşüldükten sonra net kâr ortaya çıkar.

Maliyeti Excel'den toplu güncelleyebilir miyim?

Evet. Ürün listesini dışa aktardığınızda maliyet sütunu da gelir; düzenleyip geri yükleyebilirsiniz. Boş bıraktığınız maliyet hücreleri mevcut değeri silmez.

İptal edilen siparişler kârlılık raporuna girer mi?

Hayır. Rapor, seçtiğiniz tarih aralığındaki iptal edilmemiş siparişlerin kalemleri üzerinden hesaplanır.

Dövizli satılan ürünlerin kârı nasıl gösterilir?

Toplamlar para birimine göre ayrı gösterilir; TL ve USD tutarları birbirine eklenmez. Karşılaştırma yapacaksanız aynı kurla çevirerek değerlendirin.

Sonuç

Ürün bazında kârlılık, "çok satan" ile "çok kazandıran" arasındaki farkı gösterir. Maliyeti güncel tutmak ve hesabı bayinin gerçekten ödediği fiyatla yapmak, iskonto ve kampanya kararlarını tahminden çıkarıp veriye dayandırır.