Bayi telefonda bir ürün sorup "yok" cevabı aldığında bu bilgi genelde kaybolur. Kimse not almaz, kaç bayinin aynı ürünü sorduğu bilinmez. Online katalogda ise durum farklıdır: Bayinin arama kutusuna yazdığı her kelime bir talep sinyalidir. Özellikle aranıp hiç sonuç bulunamayan aramalar, ürün gamınızdaki boşlukları ve katalogdaki adlandırma sorunlarını doğrudan gösterir.
Bulunamayan arama neden değerlidir?
Bir bayi bir ürünü arayıp bulamadığında üç ihtimal vardır:
- Ürünü satmıyorsunuzdur. Bu bir talep sinyalidir; yeterince bayi soruyorsa ürünü gama eklemeyi düşünebilirsiniz.
- Ürünü satıyorsunuzdur ama bayi başka adla arıyordur. Siz "kâğıt havlu" yazmışsınızdır, bayi "rulo havlu" arar. Bu bir adlandırma sorunudur.
- Bayi yazım hatası yapmıştır ya da stok kodunu eksik yazmıştır.
Her üç durumda da sonuç aynıdır: bayi sipariş veremez ve büyük ihtimalle sizi arar ya da başka toptancıya gider.
360Katalog'da arama verisi nerede?
Firma panelindeki Raporlar ekranında seçtiğiniz tarih aralığı için katalog ziyaretleri, yapılan aramalar ve aranıp bulunamayan ürünler listelenir. Aynı ekranda en çok görüntülenen, sepete eklenen ve sipariş edilen ürünleri ve dönüşüm oranını da görürsünüz. Bu listeleri birlikte okumak, tek başına bakmaktan çok daha fazla şey söyler.
Adım 1: Bulunamayan aramaları gruplayın
Listeyi ayda bir dışarı alıp üç gruba ayırın:
- Var ama farklı adla: Ürünü satıyorsunuz, bayi başka kelimeyle arıyor.
- Yok, ama gama uygun: Satmıyorsunuz, ama mevcut ürünlerinizle aynı müşteri kitlesine hitap ediyor.
- Yok ve ilgisiz: İşinizle ilgisi olmayan aramalar.
Aynı kelimenin kaç kez arandığını yanına yazın. Tek seferlik aramalar gürültüdür; tekrar eden aramalar karar vermenize yardım eder.
Adım 2: Adlandırma sorunlarını hemen düzeltin
"Var ama farklı adla" grubu en hızlı kazançtır. Yapılacaklar:
- Ürün adına bayinin kullandığı yaygın adı ekleyin; ör. "Kâğıt Havlu (Rulo Havlu) 6'lı".
- Açıklamaya eş anlamlı kelimeleri, eski ürün adını ve sık kullanılan kısaltmaları yazın.
- Marka adını ürün adında ya da marka alanında mutlaka belirtin; bayiler çoğu zaman markayla arar.
- Ölçü ve ambalaj bilgisini standart yazın (ör. hep "1 L" ya da hep "1 lt", karışık değil).
Ürün adı ve açıklama yazımı için ayrıntılı örnekler: B2B ürün açıklaması nasıl yazılır.
Adım 3: Eksik ürünleri değerlendirin
"Yok, ama gama uygun" grubundaki ürünler için karar verirken şunlara bakın:
- Kaç farklı dönemde ve ne sıklıkla aranıyor?
- Mevcut tedarikçilerinizden temin edebilir misiniz?
- Bu ürün başka ürünlerinizle birlikte mi alınıyor? Öyleyse bayinin sepetini sizde tamamlamasını sağlar (bkz. çapraz satış ve üst satış).
- Rafta bekleme riski nedir? Az miktarda deneyip satış verisine bakmak, büyük alım yapmaktan güvenlidir.
Yeni ürünü eklediğinizde, onu arayan bayilerin bundan haberi olsun: bildirimle veya katalog banner'ıyla duyurun.
Adım 4: Görüntülenip sipariş edilmeyen ürünlere bakın
Aramanın tersi de önemlidir. Bir ürün çok görüntüleniyor ama sepete eklenmiyorsa, sorun büyük ihtimalle fiyat, görsel, eksik bilgi veya stoktur. Sepete eklenip siparişe dönüşmüyorsa minimum sipariş veya teslimat koşulları engel olabilir (bkz. minimum sipariş kuralları). Bu ürünleri tek tek açıp bayinin gözüyle bakın.
Adım 5: Stok planına yansıtın
"Tükendi" görünen bir ürün arandığında bayi onu bulur ama sipariş veremez. En çok sipariş edilen ve en çok görüntülenen ürünlerde stok bitmesi doğrudan kayıp satıştır. Raporlardaki bu listeleri satın alma planınızla karşılaştırın; sık tükenen ürünlerde güvenlik stoğunu artırmayı düşünün (bkz. toptan stok takibi).
Aylık kontrol rutini
- Bulunamayan aramaları üç gruba ayır.
- Adlandırma sorunlarını aynı gün düzelt.
- Tekrar eden eksik ürün taleplerini tedarik ekibiyle konuş.
- Çok görüntülenip satılmayan ürünlerin görsel, fiyat ve açıklamasını kontrol et.
- Çok satıp tükenen ürünlerin stok seviyesini gözden geçir.
Sektöre göre örnek okumalar
Aynı rapor farklı sektörlerde farklı kararlar doğurur:
- Gıda ve temizlik toptancısı: Bulunamayan aramalarda sık sık gramaj veya paket boyutu geçiyorsa (ör. "5 kg", "koli"), bayi farklı ambalajlar arıyordur. Mevcut ürünün farklı ambalajını eklemek yeni bir marka eklemekten daha kolay olabilir.
- Yedek parça ve hırdavat: Bayiler çoğu zaman parça numarası veya üretici koduyla arar. Bu kodlar stok kodunuzdan farklıysa ürün açıklamasına eklenmelidir.
- Tekstil ve ayakkabı: Renk, beden ve model adıyla yapılan aramalar, bayinin hangi varyantları sorduğunu gösterir. Her beden ayrı stok koduyla tanımlıysa ürün adlarında renk ve bedenin tutarlı yazıldığından emin olun.
- Kozmetik ve kişisel bakım: Marka adıyla yapılan ve sonuçsuz kalan aramalar, bayinin sizden almak isteyip başka yerden aldığı markaları gösterir.
Sık yapılan hatalar
- Tek aramaya göre ürün eklemek: Bir kez aranan ürün için stok almak riskli olabilir. Tekrar eden ve farklı bayilerden gelen talebe bakın.
- Raporu yalnız bir kez okumak: Talep mevsime göre değişir. Aylık okumak, sezonluk ürünleri zamanında fark etmenizi sağlar.
- Adlandırmayı düzeltip sonucu kontrol etmemek: Ürün adını değiştirdikten sonra aynı kelimeyi katalogda kendiniz arayın; ürün çıkıyor mu, emin olun.
- Ürün adını anahtar kelimeyle doldurmak: Ürün adına onlarca eş anlamlı kelime eklemek okunurluğu bozar. Ana adı sade tutun, ek kelimeleri açıklamaya yazın.
- Satış ekibine söylememek: Hangi ürünlerin sık arandığını bilen satış sorumlusu, bayi ziyaretinde doğru ürünü önerir.
Sık sorulan sorular
Bulunamayan ürün listesi bayilere görünür mü?
Hayır. Raporlar yalnız firma panelinde, firma yöneticisine görünür.
Arama verisi kişisel veri sayılır mı?
Raporlar arama kelimelerini ve ürün bazındaki toplamları gösterir; amacı ürün gamını ve kataloğu iyileştirmektir. Kendi gizlilik politikanızda katalog kullanım verisini nasıl işlediğinizi belirtmeniz iyi bir uygulamadır.
Bayi yazım hatası yaptığında ürün yine bulunur mu?
Ağır yazım hataları sonuçsuz kalabilir. Bu yüzden bulunamayan aramalarda sık görülen hatalı yazımları ürün açıklamasına eklemek, bayinin ürüne ulaşmasını kolaylaştırır.
Rapor hangi dönemi gösterir?
Raporlar ekranında tarih aralığını siz seçersiniz. Aylık karşılaştırma için her ay aynı uzunlukta dönem seçmek okumayı kolaylaştırır.
Bulunamayan aramaları kim takip etmeli?
Adlandırma düzeltmelerini katalogu yöneten kişi, eksik ürün kararlarını satın alma veya firma sahibi vermelidir. Raporu ayda bir birlikte okumak iki tarafı aynı veride buluşturur.
Bayinin kullandığı ad için ürünü ikinci kez eklemeli miyim?
Hayır. Aynı ürünü iki kayıtla tutmak stok ve fiyat takibini böler; bir kayıtta fiyat güncellenip diğerinde eski kalabilir. Tek ürün kaydının adına veya açıklamasına alternatif adı yazmak yeterlidir.
Sonuç
Bayinin arama kutusuna yazdığı kelimeler, en dürüst pazar araştırmasıdır. Bulunamayan aramaları düzenli okumak, hem kataloğunuzu daha kolay bulunur hale getirir hem de hangi ürünü eklemeniz gerektiğini tahminle değil veriyle söyler.
