Minimum Sipariş Tutarı ve Adet İndirimi Nasıl Kurgulanır?

Toptancı için her sipariş kârlı değildir. Uzak bir ilçeye üç parça ürün göndermek, kargo, paketleme ve hazırlık maliyetiyle birlikte zarar ettirebilir. Öte yandan bayiyi daha büyük sepete teşvik etmek de bir sanattır: Kural fazla katı olursa bayi siparişini başka tedarikçiye kaydırır, fazla gevşek olursa küçük siparişlerin yükü altında kalırsınız.

Bu yazıda minimum sipariş tutarı, teslimat bölgesi kuralları ve adet bazlı teşviklerin (adet indirimi, X al Y öde) nasıl kurgulanacağını anlatıyoruz.

Küçük siparişin gerçek maliyeti

Bir siparişin maliyeti sadece ürün maliyeti değildir. Her siparişte şu sabit giderler oluşur:

• Siparişi alma ve kontrol etme
• Depoda toplama ve paketleme
• İrsaliye, fatura ve cari kayıt
• Kargo veya kendi araçla teslimat

Bu giderler siparişin büyüklüğünden büyük ölçüde bağımsızdır. Bu yüzden küçük siparişlerde toplam tutarın içindeki payı büyür. Minimum sipariş kuralının amacı, bu sabit giderin karşılanabileceği bir alt sınır koymaktır.

Minimum sipariş tutarını belirlemek

Doğru rakamı bulmak için basit bir hesap yapabilirsiniz:

1. Ortalama bir siparişin hazırlık ve teslimat maliyetini tahmin edin.
2. Ortalama brüt kâr marjınızı belirleyin.
3. Sipariş maliyetini marja bölün; bu, siparişin “başa baş” tutarıdır.
4. Minimum tutarı bu rakamın biraz üstüne koyun.

Örneğin bir siparişin hazırlık ve teslimat maliyeti 300 TL, ortalama marjınız yüzde 20 ise başa baş tutar 1.500 TL'dir. Bu rakamların hepsi örnektir; kendi maliyetlerinizle hesaplayın.

Bölgeye göre farklı kural

Tek bir minimum tutar her bölge için adil değildir. Deponuza yakın bir müşteriye teslimat ucuzdur; uzak bir ile kargo pahalıdır. Bu yüzden minimum tutarı ve teslimat ücretini bölgeye göre ayırmak daha mantıklıdır.

360Katalog'da teslimat bölgeleri tanımlayabilirsiniz. Her bölge için üç değer girilir: teslimat ücreti, minimum sipariş tutarı ve “bu tutarın üstü ücretsiz teslimat” sınırı. Bayi sipariş verirken bölgesini seçer; ücret sepete otomatik eklenir. Hiç bölge tanımlamazsanız siparişte bölge seçimi adımı gösterilmez.

“Ücretsiz teslimat eşiği” minimum tutardan daha güçlü bir teşviktir. Bayi kurala zorlanmak yerine bir ödül kazanmak için sepetini büyütür. Eşiği ortalama sipariş tutarınızın biraz üstüne koymak, bayilerin bir iki ürün daha eklemesini sağlar.

Adet bazlı teşvikler

Minimum tutar sepetin toplamına bakar. Adet bazlı kurallar ise tek bir üründe daha fazla alımı teşvik eder. İki yaygın yöntem vardır:

Adet indirimi

Belirli bir adetin üzerinde alımda indirim uygulanır: “24 adet ve üzeri yüzde 5 indirim” gibi. Bayi indirim eşiğini gördüğünde siparişini bu eşiğe yuvarlama eğilimindedir. Eşiği, ürünün doğal satış birimiyle (bir koli, bir paket) uyumlu seçmek mantıklıdır.

X al Y öde

“12 al 11 öde” gibi kurallar, bayinin zihninde indirimden daha somut bir kazanç yaratır: bir ürün bedava. Hesap olarak yüzde indirime yakın olsa da algısı daha güçlüdür. Özellikle hızlı dönen, birim fiyatı düşük ürünlerde etkilidir.

Sepet tutarı indirimi

Belirli tutarın üzerindeki sepetlere indirim uygulanır. Minimum sipariş tutarıyla birlikte düşünülmelidir: Minimum tutar alt sınırı, sepet indirimi ise ulaşılması istenen üst hedefi belirler.

360Katalog'daki kampanya türleri arasında sepet tutarı indirimi, adet indirimi, X al Y öde, kategori/ürün indirimi, günün fırsatı ve ücretsiz teslimat yer alır. Kampanyalara tarih aralığı verilebilir ve belirli fiyat listelerine hedeflenebilir. Hesaplama sunucu tarafında yapıldığı için bayinin sepette gördüğü indirim siparişe aynen yansır.

Kuralları birlikte kurgulamak

Kuralları üst üste koyarken çelişki yaratmamaya dikkat edin. Örnek bir kurgu:

• Minimum sipariş: Bölgeye göre bir alt sınır (sabit giderleri karşılar).
• Ücretsiz teslimat eşiği: Ortalama siparişin biraz üstü (sepeti büyütür).
• Adet indirimi: Hızlı dönen birkaç üründe koli adedinde (ürün bazında hacmi artırır).
• Sezonluk X al Y öde: Stoğu eritilmesi gereken üründe, belirli tarih aralığında.

Kampanyaların fiyat listelerine hedeflenebilmesi, büyük bayilere zaten iyi fiyat verdiğiniz durumlarda indirimi sadece küçük bayilere açmanıza imkan tanır. Bu konuyu bayiye özel fiyat listesi yazımızda ele aldık.

Sık yapılan hatalar

• Kuralı duyurmamak: Bayi minimum tutarı sepette ilk kez gördüğünde şaşırır. Kuralları önceden paylaşın.
• Her yere aynı eşik: Merkezdeki ile uzak ildeki bayiye aynı kuralı uygulamak birini zorlar, diğerini kayırır.
• İndirimleri yığmak: Aynı ürüne adet indirimi, kategori indirimi ve fiyat listesi iskontosunu bir arada vermek marjı eritir. Raporlardaki kârlılık bilgisini kontrol edin.
• Kampanyayı bitirmemek: Süresiz kampanya, bayinin gözünde normal fiyat olur. Her kampanyaya bitiş tarihi verin.

Kuralları bayiye nasıl anlatmalı?

Kuralın kendisi kadar duyurulma biçimi de önemlidir. Kısa ve gerekçeli bir mesaj, bayinin kuralı bir engel değil, açık bir çalışma şartı olarak görmesini sağlar. Örnek bir duyuru metni:

“Değerli bayimiz, önümüzdeki aybaşından itibaren teslimat bölgelerimize göre minimum sipariş tutarı uygulayacağız. Bölgenize ait minimum tutar ve ücretsiz teslimat sınırını sipariş ekranında görebilirsiniz. Amacımız teslimatlarımızı daha düzenli ve zamanında yapabilmek.”

Bu metin üç şey yapar: tarihi verir, bilginin nerede görüleceğini söyler ve gerekçeyi açıklar.

Sık sorulan sorular

Minimum sipariş kuralı bayi kaybettirir mi?

Makul belirlenmiş bir kural genellikle kaybettirmez; bayiler toptan alımda belirli bir alt sınır olmasını doğal karşılar. Sorun, kuralın gerekçesiz yüksek olması veya habersiz uygulanmasıdır. Kuralı önceden duyurmak ve ücretsiz teslimat eşiği gibi bir teşvikle dengelemek tepkiyi büyük ölçüde azaltır.

Kendi aracımla dağıtım yapıyorum, bölgeleri nasıl tanımlamalıyım?

Dağıtım rotalarınızı temel alın. Aynı gün aynı araçla gidilen ilçeleri tek bir bölge olarak tanımlamak, maliyeti doğru yansıtmanın en kolay yoludur. Bölge adını bayinin tanıyacağı şekilde yazın (ör. “Merkez ve çevre ilçeler”).

Adet indirimi mi, X al Y öde mi?

Birim fiyatı düşük ve hızlı dönen ürünlerde X al Y öde daha çekici görünür, çünkü bedava ürün somut bir kazançtır. Birim fiyatı yüksek ürünlerde ise yüzde bazlı adet indirimi daha anlaşılırdır. İki yöntemi farklı ürünlerde deneyip raporlardan sonuçları karşılaştırabilirsiniz.

Kontrol listesi

• Ortalama sipariş maliyetinizi hesapladınız mı?
• Bölgelere göre minimum tutar ve teslimat ücreti belirlendi mi?
• Ücretsiz teslimat eşiği ortalama siparişin biraz üstünde mi?
• Adet indirimleri ürünün satış birimiyle uyumlu mu?
• Her kampanyanın bitiş tarihi var mı?
• Kurallar bayilere duyuruldu mu?

Teslimat bölgesi kurulumu için teslimat bölgeleri rehberine, kampanyaların duyurulması için bayilere kampanya duyurma yazımıza bakabilirsiniz. Paketleri fiyatlandırma sayfasında inceleyebilirsiniz.