Yurt içinde düzenli satış yapan birçok üretici ve toptancı bir noktada aynı soruyu sorar: Ürünlerimi yurt dışındaki alıcılara nasıl satarım? E-ihracat, bu soruya dijital kanallar üzerinden cevap vermenin genel adıdır. Bu yazı, e-ihracata hiç başlamamış veya ilk adımlarını atan işletmeler için genel bir başlangıç rehberidir. Mevzuat, teşvik ve gümrük ayrıntılarına girmiyoruz; bu konular değişkendir ve işletmeye göre farklılık gösterir. Bu nedenle bir gümrük müşaviri ve mali müşavirle çalışmanızı öneririz.
E-ihracat nedir?
E-ihracat, ürünlerin yurt dışındaki alıcılara internet üzerinden tanıtılması, satılması ve gönderilmesidir. Bu genel tanımın içinde birbirinden oldukça farklı iki model bulunur.
B2B e-ihracat (toptan ihracat)
Alıcı bir işletmedir: yurt dışındaki bir distribütör, mağaza zinciri, ithalatçı veya bayi. Siparişler daha büyük hacimlidir, genellikle koli veya palet bazında gönderilir. Fiyat görüşmesi, numune, proforma ve ödeme koşulları süreçte önemli yer tutar. Alıcıyla ilişki uzun soluklu olur ve aynı alıcı düzenli tekrar sipariş verir.
Mikro ihracat (B2C veya küçük hacimli gönderim)
Alıcı genellikle son tüketici veya küçük bir işletmedir. Gönderiler küçük paketlerdir, sayısı fazla tutarı düşüktür. Pazar yerleri ve kendi web siteniz üzerinden satış yapılır; hızlı kargo ve kolay iade beklentisi yüksektir.
Toptancı ve üreticiler için genellikle daha doğal başlangıç noktası B2B modelidir; mevcut toptan satış alışkanlıklarınız bu modele daha kolay taşınır.
Adım adım e-ihracat başlangıç planı
| Adım | Yapılacak iş | Çıktı |
|---|---|---|
| 1. Hazırlık | Ürün gamını, kapasiteyi ve ihracata uygun ürünleri belirlemek | İhracat ürün listesi |
| 2. Pazar seçimi | Hedef ülkeleri talep, rekabet, lojistik ve dil açısından değerlendirmek | Öncelikli 1-3 pazar |
| 3. Katalog | Ürün bilgilerini hedef dillere çevirmek, görselleri hazırlamak | Çok dilli ürün kataloğu |
| 4. Fiyatlandırma | Döviz bazında maliyet, nakliye ve marjı hesaplamak | Dövizli fiyat listesi |
| 5. Lojistik ve ödeme | Gönderim yöntemi, teslim şartı ve ödeme yöntemini belirlemek | Standart satış koşulları |
| 6. Belgeler | Gerekli ticari ve gümrük belgelerini müşavirle netleştirmek | Belge kontrol listesi |
| 7. Tanıtım | Fuar, B2B platformlar, doğrudan iletişim ile alıcıya ulaşmak | Potansiyel alıcı listesi |
| 8. İlk sipariş | Küçük bir siparişle süreci uçtan uca denemek | Öğrenilen dersler |
Hedef pazar nasıl seçilir?
Her ülkeye aynı anda açılmaya çalışmak kaynakları dağıtır. Başlangıçta birkaç pazara odaklanmak daha verimlidir. Değerlendirirken şu sorular yol gösterir:
- Ürününüze o pazarda talep var mı? Benzer ürünler satılıyor mu?
- Rekabette fiyat mı, kalite mi, teslim hızı mı belirleyici?
- Lojistik mesafe ve maliyet makul mü?
- Ürününüz için o ülkede özel standart, etiket veya sertifika gerekliliği var mı?
- Hangi dilde iletişim kurmanız gerekiyor?
- Halihazırda o pazardan gelen bir talep, fuar teması veya tanıdık bir alıcı var mı?
Mevcut bağlantılar en değerli başlangıç noktasıdır. Bir fuarda tanıştığınız veya size zaten soru soran bir alıcının ülkesi, sıfırdan pazar araştırması yapılan bir ülkeden çoğu zaman daha hızlı sonuç verir.
Çok dilli katalog: alıcının kendi dilinde konuşun
Yurt dışındaki bir satın alma sorumlusu, ürününüzü anlamadığı bir dilde inceleyerek karar vermez. Katalogda en azından ürün adı, kısa açıklama, ölçü ve ambalaj bilgisi hedef dilde olmalıdır. Makine çevirisi bir başlangıç olabilir, ancak teknik terimlerin bir bilen tarafından kontrol edilmesi önemlidir. Ürün açıklamalarını nasıl yazacağınız için B2B ürün açıklaması yazma yazımıza bakabilirsiniz.
Ölçü birimleri, ambalaj içi adet ve koli ölçüleri gibi bilgiler ihracatta yurt içinden daha da önemlidir; çünkü alıcı nakliye maliyetini bu bilgilere göre hesaplar.
Döviz bazlı fiyatlandırma
Yurt dışı alıcılar genellikle fiyatı kendi para biriminde veya yaygın bir döviz cinsinden görmek ister. Dövizle fiyat verirken dikkat edilecek noktalar:
- Maliyetlerinizin hangi kısmı TL, hangi kısmı dövizle oluşuyor?
- Fiyat hangi teslim şartını kapsıyor: fabrika çıkışı mı, alıcının kapısına teslim mi?
- Kur değişimine karşı fiyat listesini ne sıklıkla gözden geçireceksiniz?
- Miktara göre kademeli fiyat verecek misiniz?
Örnek olarak fabrika çıkışı birim fiyatı 10 USD olan bir ürün, nakliye ve sigorta eklendiğinde alıcıya farklı bir fiyattan ulaşır. Teklifte bu ayrımın açıkça yazılması, sonradan yanlış anlaşılmayı önler. Dövizli listeleri dövizli fiyat listesi yazımızda anlattık.
Lojistik ve ödeme yöntemleri: genel bakış
Lojistikte başlıca seçenekler; küçük ve acil gönderiler için ekspres kargo, orta hacimler için parsiyel karayolu taşıması, büyük hacimler için konteyner ile deniz yoludur. Seçim; ürünün hacmine, değerine ve alıcının beklediği süreye göre yapılır. Teslim şartlarının (malın hangi noktada alıcıya geçtiği, masrafları kimin üstlendiği) baştan netleştirilmesi gerekir.
Ödeme tarafında B2B ihracatta peşin ödeme, kısmi ön ödeme, mal karşılığı ödeme ve bankalar aracılığıyla yürütülen yöntemler yaygındır. Yeni bir alıcıyla ilk işlerde riskinizi azaltan bir yöntem seçmek, ilişki oturdukça koşulları esnetmek sık izlenen bir yaklaşımdır. Hangi yöntemin size uygun olduğunu bankanızla görüşmeniz yerinde olur.
Belgeler için genel kontrol listesi
Aşağıdaki liste genel bir hatırlatmadır; hangi belgelerin gerektiği ürüne, ülkeye ve gönderim şekline göre değişir. Kesin listeyi gümrük müşavirinizle oluşturun.
- Proforma fatura (sipariş öncesi ön döküm; ayrıntılar proforma fatura nedir yazımızda)
- Ticari fatura
- Çeki listesi (koli içerikleri, ağırlık ve ölçüler)
- Taşıma belgesi (gönderim şekline göre)
- Gerekiyorsa menşe belgesi
- Ürüne özel uygunluk belgeleri veya sertifikalar
- Gümrük beyannamesi ve ilgili işlemler (müşavir aracılığıyla)
360Katalog e-ihracatın hangi kısmında yardımcı olur?
360Katalog gümrük, lojistik veya ödeme işlemlerini yürütmez; katalog ve sipariş tarafını düzenler. İhracata hazırlanan bir firma için gerçek katkısı şunlardır:
- Çok dilli katalog arayüzü: Türkçe, İngilizce, Almanca, Rusça ve Arapça (sağdan sola) arayüz.
- Ürün çevirisi: Ürün adı ve açıklamalarının çevirisi girilebilir, Excel ile toplu yüklenebilir.
- Dövizli fiyat: Ürünler TL, USD veya EUR olarak tanımlanabilir; kur TCMB'den otomatik alınabilir veya sabit kur girilebilir.
- Alıcıya özel fiyat listesi: Yurt dışı alıcılar için ayrı bir fiyat listesi tanımlayıp şifreyle paylaşabilirsiniz.
Çok dilli ve dövizli kataloğun nasıl kurulacağını ayrıntılı olarak ihracat için çok dilli ve dövizli online katalog yazımızda anlattık. Özellik özeti için çoklu dil ve döviz sayfasına, ayar adımları için çok dilli katalog ve döviz rehberine bakabilirsiniz.
Sonuç
E-ihracata başlamak büyük bir sıçrama gibi görünse de, küçük ve planlı adımlarla ilerlemek mümkündür: birkaç hedef pazar seçin, ürün bilgilerinizi alıcının dilinde hazırlayın, dövizli ve koşulları net bir fiyat yapısı kurun, belgeler için baştan bir müşavirle çalışın ve ilk siparişi bir öğrenme fırsatı olarak görün. Çok dilli kataloğunuzu denemek isterseniz 14 günlük ücretsiz denemeyi kredi kartı gerekmeden başlatabilirsiniz.
